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發表時間:2017-05-17 13:39 點擊:

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图片来源:PAIXIN.COM 市场增量变小,换机周期变长,销售渠道效率下降,全球市场一片下降和萎缩的哀嚎声。 这两家手机品牌以渗透到中国乡镇级别的线下专卖店为傲。 有经销商向我们透露,OV此举如同「养蛊」,不考虑渠道布局在一条街上开上数十家门店,生意好的时候大家都有钱赚卖的都是OV的手机,生意不好的时候就相互竞争厮杀。 另有专卖店店主向我们表示,目前由于线下房租上涨,导购人员成本也比较贵,人均效率很差,这导致了整体坪效严重不佳。 有行业人士告诉蓝洞,在经历了数年的野蛮生长后,OPPO和vivo在线下渠道已经开始了不断的渠道优化,这个过程中有经销商主动放弃的,也有被动取消销售资格的。同时伴随而来的还有一些地区近40%的促销员被裁减,数以万计的促销员转投别家。 今年4月发布的OPPO Reno,还是熟悉的高通710处理器,同样配置最低的6GB+128GB版本,售价仅为2999元。 OPPO的Reno、K3以及子品牌的realme无不是瞄准线上人群,所以即便是同样的高通710处理器,也能从R17 PRO的4299元售价拉低到1599元起。而vivo的iQOO一开始就扯下了遮羞布高调宣称自己是线上品牌,相比之下或许比OPPO的遮遮掩掩更磊落一点。 但更多的可能是对线下渠道封疆大吏的忌惮。毕竟,这些省代可都是跟了OV好多年的老伙计,在信息不透明的时代,渠道价差大,最终都由消费者买了单,品牌和代理赚的盆满钵满,但在移动互联网大量普及的今天,去渠道和去中介的趋势正在各行各业发生。 从上面的分析我们可以看到,OV已经从品牌策略、产品策略、定价策略上进行了调整,从另一个非常重要的营销打法策略来看,OV也开始从硬广模式逐渐向线上互联网营销模式转变。 说起OV两大品牌的市场投入,估计全球手机圈的品牌都回眼红。一线城市哪里的广告牌最贵就做哪里,哪个品牌的综艺节目火就冠名哪个,哪个艺人最近出名就签哪个。OV两家几乎把中国最出名的艺人代言全包圆了,让其他手机品牌连签个代言人都找不到人可签,这种格局可以说是自手机发明以来的几十年未见的场景。 OV冠名和赞助的部分综艺节目 我们知道,传统电视的辐射观众更多以线下用户为主,OV的综艺营销策略也给产品销售带来了火箭一般上升的增长。 IDC的数据显示,2018年第四季度,OPPO在中国销量份额为19.6%,vivo为18.8%,去年同期分别为17.5%和16.5%,均有不同程度增长。 OV的几大策略转型背后,其实反映了原有线下渠道模式的陈旧单一、重渠道不重视用户的低效率模式,这种模式跟用户之间无直接联系、无互动,而且低端暴力、人力驱动下效率低,是非常过于传统的销售模式。 渠道模式可以理解为To B的模式,渠道商是你的客户,只要把产品卖给了渠道商,就算完成了销售。 我们来举两个不同品牌的例子来看看线下渠道。第一个是联想手机。 后来的故事大家都知道了,小米打着为发烧而生的旗号生生夺取了市场份额,这句口号的意思其实就是直面消费者,解决消费者的手机痛点,彼时的手机市场刚刚从功能机到智能机的切换,小米准确用高性价比击中了大量用户的心智。 汽车经销商,也就是大家俗称的4S店,也就是汽车线下零售渠道,目前是消费者购车的主要消费渠道,你可以类比为手机中的省代模式。 如今的新能源车新势力品牌基本上都是选择在线销售方式与自建体验店,国外的比如特斯拉,国内的蔚来等,都是采取直营方式,没有中间商赚差价,而且可以很好的了解消费者的直接需求,和消费者直接沟通。
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